华天园林范双涛:创业成功就是把一个行业做透

时间:14-08-07 栏目:创业 作者:zhu 评论:0 点击: 728 次

10多年前,大多数人对于园林的理解,还只停留在“绿化”的层面。但范双涛敏锐地意识到,艺术才是园林真正的价值所在,华天园林破壳而出;10年后,园林行业打起残酷的价格战,而华天园林整合了产业链,正走向更宽广的蓝海。
范双涛为人谦和低调,但谈起园林行业的点点滴滴,信手掂来,如数家珍。他的故事给创业者带来最重要的启示或许在于,创业成功就是把一个行业做透。
今年7月,民生银行武汉分行与华天园林合作,联手成立了园林企业金融合作社,合作社获得了民生银行5000万元的整体授信。金融资本与产业企业的结合,让华天园林整合产业链的转型,得到了极大的促进和支持。
眼光独到
园林不仅是绿化更是艺术
7月13日,周末,东湖开发区生物城一片静谧。这里既有绿树掩映的通幽曲径,也有荷香弥漫的湿地,一栋栋高科技研究中心,散布在这一大片法式园林之间,让人感觉这处科技园区更像是美丽的公园。
这里正是华天园林的代表项目之一,让建筑和园林相映成辉,成为一门艺术,这也是园林的魅力所在。
而让园林回归艺术的本源,也是华天园林的起点。
2001年,范双涛离开一家世界500强央企下属公司老总的岗位,进入了自己一直感兴趣的园林行业,一年后,他开始了在这个领域创业。
“园林是一门艺术,已有几千年的历史。”范双涛说,彼时,中国正处在基建、房地产大规模爆发的前夜,他意识到,这将是一个巨大的市场。作为一个产业,中国园林行业尚属新兴之列,而且很多时候,它并不是作为艺术而存在。
范双涛进入园林行业的另一个原因,是其进入门槛低,不需要太高的投入,这是他的现实考虑。即便如此,创业往往是以难字开始的。当时,他的创业团队只有三个半人:自己,一个朋友,侄子,另外就是来公司帮忙的爱人了。公司就开在关山的两间半民房。
范双涛形容,最初他们公司简直就是“新房预报公司”,只要发现武汉哪里有新建筑冒出来,他们马上闻风而动,一次次上门宣传,以求抓住哪怕只有万分之一的商机。
终于,一家小规模的企业为他们的执着感动,表示愿意让他们来进行绿化布局,但是要检查他们的资质证书。
刚刚成立的公司,尚未来得及申请资质,有朋友建议范双涛,先“搞”个资质证明签下合同,施工还是按质量完成,等收了钱,以后再跟人解释。
范双涛否决了这个建议。他向那家企业负责人直言,作为新公司,还没有什么业绩,但华天会珍惜每一次难得的机会。他同时递上了一套确保工程质量进度的施工方案。最终,对方被他的诚信打动了。
这来之不易的第一单虽然只有20多万元,但范双涛认为它的价值远不止于此,“这是诚信理念的胜利”。
制胜法宝
增值服务赢口碑树品牌
在商界,眼光是用来选择路线的;而诚信顶多算是一块敲门砖、垫脚石。企业要发展,没有点秘诀是不可能的。
范双涛说,做园林市场其实很残酷,同样的质量,甲方会选价格低的;同样的价格,客户又会选择质量高的;如果质量和价格都一样,客户就会选择服务好的。
这正是范双涛突破的秘诀所在。“在保证质量和价格的基础上,我给客户提供更为优质的服务。”他回忆,过去的10年里,在企业没有足够强大的时候,提供事前的增值服务,这就是华天园林的制胜法宝。
2003年,在参与湘南学院景观设计竞标时,刚出道的华天园林遇上了强劲对手——深圳一知名大型园林公司,不论是资质、规模还是经济实力,双方都不是同一重量级。可是,当投标文件展示在招标人面前时,华天园林的设计方案令大家眼睛一亮,仅一个回合,华天园林便完胜对手。一个三级资质的园林企业,居然能将一级资质的园林企业“斩”于马下!
华天园林是如何做到的?
原来,华天园林摸准了对方可能会轻敌的思想,于是自己精心准备,设计前和校方进行了多方位的沟通,充分领会其意图,同时对当地的风土人情、历史文化进行了深层次的发掘和研究。通过讨论和研究,发现很多成熟的设计公司在做方案时都有相对成型的思维模式,这些模式很通用,但是缺乏创意。“在同样的价格、效果相同的情况下,我们做出几套方案,让客户做选择题,他的体验当然更好了。”面对以小博大的竞争形势,华天园林更决定在客户体验上下功夫。
范双涛抓住这一点,在对客户的增值服务上狠下功夫。为了提升本次设计的竞争力,公司除了成立了一支专业的设计队伍,还从外部邀请从事了几十年园林设计的专家给予指导。这样做出来的方案,用四川话说,就会比大企业“高一篾片”。
这堪称经典的一役,让华天园林一举成名。
事实上,正是依靠增值服务获得口碑,并通过挖掘内部潜力,华天园林在创业的第一个10年里,获得巨大的发展。
扬帆蓝海
整合产业链把对手变伙伴
经过10年的发展,如今的华天园林经营规模已经突破了10亿元,员工有数百人,成为了行业的佼佼者。眼界超前的范双涛,显然不满足于此,他的梦想是“撑起华人一片天”。
“随着时间的推移,园林行业带不来那么多成就感了。”范双涛说,目前全国已有729家壹级园林企业,光湖北就有30家,僧多粥少,价格战已然来临,行业处在洗牌阶段。
“企业往往都是憋大的。”范双涛认为,做工程施工企业,由小变强是一个交替上升的过程——接一个项目赚点钱,再接一个更大的项目。这中间的风险是,一旦接不到新的项目了,风险就出来了。
“要从红海走向蓝海。”范双涛的应对战略是,走“投资型、生态化、总承包”的道路。简单的理解就是,华天园林将从产业链上的一环,转变成为产业链的整合者,把竞争对手变成合作伙伴,从而降低管理和财务风险,形成一个生态化的产业链。
位于安徽淮南市凤台县的凤凰湖景观项目,就贯彻了范双涛这一战略。该项目规划面积600多公顷,集植物景观、园林古建、水体保护及市政道桥于一体,项目投资将超过10亿元。华天园林在横向总揽项目的同时,对纵向的从业者进行了有机整合,有序推进打造生态产业链的共赢战略,取得了实质成效。
如今,华天园林正在借助金融资本的力量,进一步完善产业链。在民生银行武汉分行的支持下,以华天园林牵头的园林企业合作社已经成立,在华天园林的担保下,民生银行已向合作社企业提供首期5000万元的授信。
范双涛表示,加入合作社的几十家企业,都是园林绿化设计施工、花木供应等产业链上的企业,由于都是长期的合作者,因此风险可控,通过金融授信,将极大地盘活整个产业链上的资金。
10多年的发展,华天园林已成绩斐然。范双涛对创业的思考,已经超越了目前所在的园林产业,他更看重10多年带出来的这个团队。“拥有了一个成熟的团队,要进军哪个行业不行?”在范双涛看来,这才是华天园林的最大资本。

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